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向航空公司學 如何做好VIP的積分管理

導讀】 服裝行業的VIP積分管理,2萬里程的積分是如何定出來的呢,有沒有分析過每個航段的里程,有沒有考慮過乘客的心里接受程度,有沒有分析過消費者的年消費里程,顯然國航的積分兌換機票的標準比其它航空公司高了一倍,消費者通過對比,心理是不接受的。

  最近在出差中,聽到了以下幾段對話,讓我對VIP的積分管理有了新的思考,并提練出如何更好的做好VIP的積分管理。

  T3航站樓,某女士問:

  現在國航知音卡里有9000多積分了,想換張機票,請問可以選定具體的航班和日期嗎?春節期間可不可以用積分換的機票呢?

  同伴回復說:

  國航知音卡2萬分才可以開始兌換,所以還是先攢里程吧我的有1萬2千分,不過知道這個規定后,我再也不坐國航的了……

  這段對話讓我想到了服裝行業的VIP積分管理,2萬里程的積分是如何定出來的呢,有沒有分析過每個航段的里程,有沒有考慮過乘客的心里接受程度,有沒有分析過消費者的年消費里程,顯然國航的積分兌換機票的標準比其它航空公司高了一倍,消費者通過對比,心理是不接受的。

  再來看看下面的對話:

  T2南航,某乘客問:

  南航積分怎么兌換機票?

  同伴回復說:

  夠一萬里程積分即可使用, 每萬積分兌換免費機票時,建議你最大化兌換(即:一萬積分可以兌某些地區的國際機票(價值1500~2000),不要換幾百元的機票,就虧了……

  對比兩段話,對VIP的積分管理,我的啟發很大,即制定任何標準都要結合消費者和企業所提供的服務或產品的價值,而不是只從企業盈利角度出發,否則,消費者會離你而去。

  因此,服裝企業在制定積分兌換的起步標準時也要考慮到產品的平均件單價和消費者的平均購買能力,還要考慮積分兌換的禮品的價值。前面提到的南方航空公司的兌換比例10:1,即,消費金額與兌換獎勵的比例為1萬里程比1000里程;相對來講,是受消費者歡迎的。

  從服裝角度來衡量:積分贈送的禮品價值太小,如:某女裝店的積分獎勵政策為:消費2000元,積分2000,送果盤一套,這樣的積分兌換是沒有吸引力的,果盤的價值感需要重點包裝和推廣,倒不如接10:1的比例,獎勵價值200元的代金券,消費者可以消費店內任意產品,包括特價品,這里的代金券就像現金的功能。

聲明:本文章為會員lizy于2014-10-10分享,此類稿件不代表本網觀點。
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